Las dos palabras del término buyer persona están en inglés y, aunque la traducción literal sería algo así como “persona que compra”, en un sentido más amplio se utiliza para referirnos al arquetipo de cliente ideal de un producto o servicio. Las grandes marcas, esas que se distinguen por crear campañas publicitarias exitosas que nos llegan directo al corazón, deben gran parte de su éxito al hecho de que son capaces de definir hasta el más mínimo detalle de “la persona” a la que se dirigen y conocen sus necesidades.
He aquí tres consejos puntuales para definir a tu buyer persona como se debe:
1. Ve de lo general a lo particular.
Para hacer una caracterización verdaderamente útil de tu cliente ideal es necesario, primero, investigar y conocer el perfil psicológico, económico y sociodemográfico de tu consumidor real o potencial. La Asociación Mexicana de Agencias de Inteligencia de Mercado y Opinión (AMAI) publica cada año un estudio sobre los niveles socioeconómicos de la población (amai.org). Si partes de las bases generales del target al que te quieres dirigir, el reto siguiente implica visualizar a tu cliente ideal en UNA sola persona.
2. Ponle un nombre y visualízalo.
Si analizas las interacciones humanas, estarás de acuerdo en que podemos ser mucho más persuasivos cuando conocemos muy bien a nuestro interlocutor, pues sabemos “por dónde llegarle”. Cuando hablamos con alguien que conocemos de toda la vida siempre tenemos información del contexto de dicha persona: sabemos cómo se llama, qué edad tiene, a qué se dedica, qué le gusta hacer, cuáles son sus pasatiempos, etc. Sí, así como lo oyes: es necesario definir si tu cliente ideal es hombre o mujer, “bautizar” a tu buyer persona, definir qué preparación académica tiene, a dónde le gusta ir de vacaciones, cuál es su salario mensual, estado civil, si tiene hijos o no, y un amplio etcétera.
3. Define su mayor preocupación.
Un concepto clave para definir unbuyer persona se refiere a los llamados pain points. Una vez más, necesitamos ver más allá de la traducción literal (puntos de dolor), pues en realidad se refiere a todas aquellas necesidades, motivaciones o preocupaciones que tiene tu cliente ideal. Como ya lo has de estar imaginando, a lo que aspiras es que tu producto o servicio sea capaz de satisfacer al menos una de esas necesidades. En la medida en que puedas descifrar las “entrañas” de la mente y el corazón de tu buyer persona, podrás crear mensajes y contenidos cada vez más efectivos.
Como puedes ver, todo gira en torno a la idea de concebir a tu buyer persona como si fuera tu amigo o alguien que conoces muy bien. La efectividad de los mensajes depende en buena parte de que estén diseñados teniendo en cuenta a la audiencia objetivo y, si eres capaz de ponerle nombre, apellido y hasta saber su color favorito, ya habrás recorrido la mitad del camino hacia el éxito mercadológico. Ahora solo falta asegurarse de contar con un buen equipo creativo que sepa hablarle a esa “persona”.
En ICO sabemos la importancia de contar con un interlocutor “conocido” cuando elaboramos mensajes, porque de eso se trata la mercadotecnia de contenidos. Comparte con nosotros cuál es el reto más importante al que te has enfrentado al definir tu buyer persona y suscríbete a nuestro blog.
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