Aunque los mercadólogos suelen centrarse en la conversión, la atracción es lo más importante del embudo de marketing.

 

El embudo de ventas sirve para definir el camino que recorre tu buyer persona desde que visita tu página web por primera vez hasta que concreta una compra. Las etapas de dicho embudo pueden recibir diferentes nombres, pero se pueden resumir en: atracción, consideración, conversión (compra) y fidelización. Cada una de las etapas tiene un propósito definido y, como verás, la atracción es lo más importante del embudo de marketing.

Es un hecho que los mercadólogos tienen la encomienda de centrarse en la conversión. Sin embargo, si no reconoces la importancia de la atracción, conseguir clientes te será mucho más complicado.

 

La atracción en el marketing: sin chispa no hay relación

Sin atracción no hay compromiso. Cuando dos personas se embarcan en una relación de largo plazo es porque están convencidas de que va a funcionar. Para llegar a eso, atraviesan varias etapas que van convirtiendo la atracción mutua en algo más serio y definido. Con el tiempo, toman la decisión y hacen compromisos sobre el modo en que van a relacionarse a futuro. Pero nada de eso llega a suceder si no se empieza por la atracción: ¿qué cosas veo en esa persona que me agradan y hacen que me sienta a gusto con ella?

Lo mismo sucede en el complejo proceso que lleva a una persona a convertirse en cliente potencial de tu empresa y, a la larga, en comprador de tus productos o servicios. Tras conocerte y emprender un proceso de deliberación interna, llega a la conclusión de que puede establecer contigo una relación de largo plazo, formalizándola a través de la compra.

Como en el caso de las relaciones de pareja, el proceso inicia con una etapa de atracción. ¿Qué tienen este producto y la empresa que lo fabrica que me hacen sentir a gusto con ellos? Así, ese primer “golpe de vista” es fundamental y de ahí que la atracción en el marketing sea tan importante para conseguir clientes, aunque no siempre podamos ver consecuencias inmediatas. Además, sabemos que hay que atraer a un número considerable de clientes potenciales para que solo algunos de ellos se conviertan en compradores.

 

Recuerda ejecutar el embudo de ventas completo

En la mercadotecnia actual, conocemos y nos relacionamos con los posibles clientes a través de medios digitales, como sitios web, blogs y redes sociales. Sin embargo, un vistazo rápido en la mayoría de los sitios web revela algo que no tiene lógica: suelen dirigirse a personas que ya están a punto de tomar la decisión de compra. En términos del embudo de ventas, concentran todo en la parte dedicada a quienes ya estuvieron pensando en lo que necesitan y en quién se los puede proporcionar.

¿Cuál es el problema con un embudo de ventas orientado casi exclusivamente a convertir la necesidad en ventas? Sencillamente, está dejando ir muchos clientes potenciales, pues el propósito de los segmentos más anchos del embudo (atracción y consideración) es captar gente que no está muy consciente de tener una necesidad, o de qué manera podría satisfacerla. Esa gente va a caer en nuestro sitio para abandonarlo inmediatamente si el mismo está armado solo para asegurar la conversión.

Un ejemplo que ilustra muy bien este fenómeno son los sitios dedicados a negocios turísticos, desde hoteles, cruceros y resorts hasta parques temáticos y líneas áreas. Generalmente, estos sitios olvidan que viajar por placer es un proceso muy similar al enamoramiento, y descuidan la atracción. Piensan que su público ya decidió que quiere viajar y busca simplemente las opciones más prácticas y baratas que estén a su alcance.

Así, en estos sitios encontramos inmediatamente ofertas, tipos de paquetes, precios, opciones de fechas y modalidades de reservación, quizá algunos detalles sobre el servicio que ofrecen, pero rara vez información útil y una narrativa que nos haga entender que quienes lo promueven podrían ser unos magníficos compañeros de viaje.

 

Del coqueteo a la fidelización de los clientes

En el fondo, una empresa de servicios turísticos vende experiencias de viaje y no habitaciones por noche. Como hotel, como resort, incluso como línea aérea o como destino, necesitas mostrar que puedes ser el mejor compañero de viaje.

Un caso que puede ayudar a entender cómo funciona este enfoque son los hoteles Room Mate, nacidos en España y que ahora tienen sucursales y hoteles asociados en varios países del mundo. Cada una de sus propiedades lleva el nombre de una persona, y obedece a un carácter, unos intereses, un modo de ser, incluso un barrio de la ciudad donde se encuentra (esto es especialmente cierto en Madrid, lugar donde surgió el concepto).

Así, Alba se define como “la más guapa de Madrid” y “una enamorada del arte en todas sus expresiones”. El hotel está ubicado en una calle céntrica con mucha oferta cultural y rodeada de vías peatonales. Por su parte, Óscar está en el reconvertido barrio de la Chueca, centro de la movida gay y cerca de museos como el Thyssen y mercados gourmet como San Antón. Lo definen como un “ave nocturna, cosmopolita, moderno y muy extrovertido”. Todo esto se ve apoyado por un blog, You Are It, orientado a ideas, alternativas y experiencias concretas en los destinos donde Room Mate tiene hoteles.

 

¿Quieres tener más clientes? ¡Invierte en la atracción!

Sin importar el producto o servicio que ofrezcas, es importante que generes empatía con tus clientes potenciales en todos tus medios digitales. Es necesario seducirlos para atraerlos a tu sitio y retenerlos en él. Además, hay que darles contenidos útiles para que se convenzan de que puedes ser buena compañía y satisfacer sus necesidades.

Como hemos dicho, no basta tener medios digitales ni plantearlos como un embudo si no se atienden adecuadamente todas sus fases. Por lo mismo, la atracción es lo más importante en el embudo de marketing, aunque sea la etapa más alejada de la venta. Se trata de esa zona indefinida donde la gente decide si eres alguien que vale la pena conocer o no.

 

¿Quieres mejorar la forma en la que atraes a tus posibles clientes? En ICO te podemos ayudar; mándanos un correo a atencionaclientes@icoimagen.com.mx

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Jorge Ruiz Esparza

Author Jorge Ruiz Esparza

Devorador de libros y películas, y entusiasta de los medios electrónicos, Jorge desarrolla proyectos especiales con contenidos multiplataforma.

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